Tu Coach Ejecutivo

Como traer nuevos clientes al negocio

Antes que nada tenemos que entender que no podemos simplemente traer más clientes a nuestro negocio. Un cliente es alguien que te compra y para ello, dos cosas tienen que pasar.  Primero, tienes que localizar y contactar el prospecto.  Segundo, tienes que persuadirlo a que te compre.   No todos te van a comprar. 

Por ejemplo- Si yo  tengo una tienda y quiero un cliente nuevo,  primero tengo que  buscar que el cliente entre por la puerta y luego buscar venderle.  Si no entra no tengo nada que vender y el hecho que entre no me garantiza que me compre. Si vendo un servicio, el hecho que yo  contacte una persona  que le pueda interesar mi servicio no significa que me termine comprando.

Una cosa es el # de prospectos que contactas  y otro es el % al cual le vendes. Cada tarea conlleva tácticas distintas.

Para aumentar el número de prospectos  puede que tengas que crear un cruza-calle o enviar cartas con alguna oferta a posibles compradores.  Para lograr que te compren puede que tengas que mejorar la decoración de la tienda, el servicio,  las destrezas de ventas, la selección, los precios, el empaque, etc.

Si no divides el proceso, se te hará muy difícil identificar la táctica adecuada o medir como está funcionando. 

Para que tengas una idea de la importancia de medir la conversión, en el caso de agentes de seguros hay estadísticas que dicen que de cada 100 personas que ellos contactan,  solo10 acceden a que les hagan una presentación y de esas 10 solo uno termina comprando.  ¿Qué significa esto? Que si  el agente quiero tener  un cliente nuevo  mensual tiene que ver un mínimo de 100 personas cada mes y si quiere dos  pues son  200 a menos que  mejore su  habilidad de convertir prospectos a clientes.

Explora las áreas de tu negocio y mira ver cuales tiene la mayor probabilidad de impactar tus ventas. ¿Es que ves a muchos prospectos pero conviertes pocos o ves a pocos pero conviertes a muchos?  ¿O es que- ni ves ni conviertes muchos?   

Comienza midiendo tu factor de conversión, luego mide la procedencia de las personas nuevas que llegan.  Esto lo puedes hacer simplemente preguntándoles- ¿como se enteró de nosotros?

Luego estarás listo para empezar a diseñar tácticas específicas  para aumentar el número de prospectos o para aumentar las posibilidades de que compren.

Si deseas recibir información sobre como crecer tu negocio e incrementar tus habilidades de liderazgo y gerencia, entra tu correo electrónico para que te suscribas a nuestro blog y newsletter:

Delivered by FeedBurner

Cuatro opciones para aumentar las ventas en tu negocio

Antes de considerar tácticas para aumentar la venta en tu negocio, considera las siguientes preguntas y respuestas.

Todos queremos vender más en nuestro negocio, ¿Cómo podemos lograr esto?

Primer paso es entender  cómo llegan los ingresos en la empresa. Hay dos maneras básicas- vendiéndole productos y/o servicios a clientes nuevos o a los existentes. A los existentes le vendes logrando que  regresen más a menudo a comprar; y cuando lo hagan que gasten más.

¿Como le vendemos a un cliente nuevo?

Dicen que venderle a un cliente nuevo es 7 veces más difícil que venderle a uno existente. La razón es que nosotros no podemos buscar más clientes. Primero tenemos que buscar un prospecto y luego persuadir a que compre. Son dos tareas. Una cosa es identificar a quien pueden interesarle tus productos y servicios; otra es que terminen comprando. Hasta que no te compre, el prospecto no se convierte en cliente. 

¿Porqué es importante saber estas distinciones?

Porqué cada actividad de venta conlleva una estrategia distinta.  Para lograr venderle a un visitante en tu tienda, tiene que haber primero entrado al establecimiento.  Lograr que más personas entren al establecimiento conlleva tácticas distintas a la de venderle a la persona una vez está dentro. 

Por ejemplo para que visiten tu tienda, puedes colocar   una persona afuera repartiendo hojas sueltas invitando a personas a entrar.  Una vez adentro, de nada te sirve la estrategia.  Necesitas otra distinta para persuadir al visitante que te compre; como por ejemplo, entrenamiento de venta a los vendedores para que sean más efectivos.  

En resumen

Una vez empieces a segmentar el proceso de venta podrás comenzar a elaborar estrategias para el área más necesitada- ya sea que: (1)  entren más personas al negocio; (2) conviertas más de ellas en clientes; (3)  subas el valor de cada venta y; (4) regresen tus clientes más a menudo.

Si es la primera vez que me visitas, tal vez quieras considerar suscribirte a mi blog y newsletter (entra tu correo en el encasillado).

Enter your email address:

Delivered by FeedBurner

IDENTIFICA NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN 9 PASOS

Identificar nuevas oportunidades de negocio es un proceso necesario dado que los mercados evolucionan continuamente y cada vez cambian con mayor rapidez.  La presión viene de consumidores informados  y exigentes, competencia y gustos cambiantes entre otros factores. Lo que se vende hoy como pan caliente, mañana puede tener la misma salida que pescado podrido.  Este proceso de identificar nuevos canales de ingresos no se da con la frecuencia necesaria porque consume tiempo y es una actividad que no demanda urgencia; hasta que es muy tarde.  

Ya sea porque quieres establecer tu nuevo negocio o  incrementar tus ingresos actuales, te presento un proceso para identificar nuevas oportunidades comerciales.

1.Tu Espacio: Toma tiempo fuera de tu trabajo de manera que puedas ver tu negocio desde ‘50 mil pies de altura’.  Las cosas se ven diferente cuando cambias tu perspectiva.  De hecho los humanos nos aferramos a una perspectiva de ver las cosas pero la clave para evolucionar es estar abierto a nuevas posibilidades; saber que hay tantas perspectivas como pensamientos en el planeta.

2.Tu Satisfacción: Piensa en tu vida personal.  Antes de pensar en más trabajo, considera que tanta satisfacción te da el negocio como está.  No me refiero las posibilidades futuras o lo que puedas conseguir al final del camino o al cumplir determinada meta.  El trabajo tiene que ser fuente de satisfacción día a día; momento a momento..  Si no lo es,   te agotarás con el tiempo y querrás quitarte o re-emplearte. ¿Qué tres cosas te gustaría cambiar en tu trabajo que lo hicieran más enriquecedor? ¿Cómo puedes hacer el trabajo más divertido y placentero para ti y tu equipo de trabajo? Este proceso en si puede destapar nuevas oportunidades de negocio o incrementar la productividad.

3.Tus Fortalezas: Piensa en aquellas fortalezas personales que te han puesto en lugar que ocupas hoy.  Explora esos factores de éxito que han contribuido a tus logros actuales. Algunas preguntas que te puedes hacer: Cuales son  tus tres mayores éxitos y que los han hecho memorables? ¿Qué de tus logros pasados has incorporado en tu diario quehacer? ¿Cómo has atraído clientes a tu negocio; porqué te han comprado? ¿Cuál ha sido el método más efectivo? Cómo podrías utilizar lo que has aprendido de estos logros para identificar nuevas oportunidades? Quizá pudieses incluso preparar una encuesta a tus clientes para explorar estos tópicos y así aprovechas y  mejoraras el servicio al cliente. 

4.Tus Posibilidades: ¿Qué te gustaría contribuir al mundo? Que te gustaría lograr en los próximos seis meses, un año, tres años? ¿Qué te apasiona de tu negocio? Has una lista de oportunidades que pudieses explotar.  De esas identifica cual tienen el mayor potencial a corto y largo plazo- las que tengan mayor impacto en tu negocio.

5.Tus Clientes: Antes de pensar en más venta,  protege a tus clientes.  Asegúrate que ellos quieran comprar más de ti y no del vecino. Elabora una estrategia de fidelidad para evitar que tus clientes se vayan con la competencia. Esto tiene el propósito adicional que posicionas al cliente a estar  receptivo a comprar más. ¿O piensas que podrás venderle más a un cliente insatisfecho?

6.Tus prospectos: Piensa desde el punto de vista del consumidor.  ¿Qué les frustra? Como pudieses mejorar la situación con algún producto o servicio? ¿Cómo se podría hacer distinto?

7.Tus productos o servicios: ¿A quién puedes venderle más? Además de tus clientes actuales, que otros grupos pudiesen beneficiarse de tus productos?  Has una lista de estos prospectos.  Describe sus características y explica cómo cada grupo  se beneficiarán.  Piensa en que te distingue de los demás- aquello que te hace único o que te puede hacer único.   ¿Qué otros productos o servicios pudiesen estar ofreciéndose en tu sector ahora o en el futuro que no se están brindando? ¿Qué esperarías fuese la demanda para estos? Piensa en posibles tendencias que surjan de todo lo que tú actualmente ofreces.

8.Tus Contactos:  Sal de tu oficina, comparte,  reúnete con personas en tu campo, intercambia ideas. ¿Cómo puedes apalancar tus contactos para explorar nuevas oportunidades mediante alianzas?  Piensa en aquellos negocios que se complementan con los tuyos (que no están en competencia directa). ¿Qué relaciones pudieses crear con ellos a largo plazo para unir esfuerzos hacia nuevas oportunidades?  Has una lista de contactos e incluye posibles alianzas.

9.Tu Mercado: Visita tu mercado, vete a lugares donde tu clientela meta está presente y observa que otros productos o servicios están ofreciéndose; lee reportes de la industria.

Si es la primera vez que me visitas, tal vez quieras considerar suscribirte a mi blog y newsletter (entra tu correo en el encasillado).

Entra tu correo electrónico para suscribirte a mi blog y newsletter:

Delivered by FeedBurner

Como evitar que tus prospectos digan: 'Solo estoy mirando'

 ‘Solo estoy mirando’ es la frase más común que reciben los vendedores de tiendas. Si estás escuchando mucho  esa frase en tu establecimiento significa que no has adiestrado adecuadamente a tus vendedores y estás perdiendo mucha venta a la competencia.   A continuación comparto contigo algunas sugerencias que han ayudado a  mis clientes de coaching ejecutivo (executive coaching) y de negocios.

Prospectos que entra a una tienda vienen con un propósito pero no nos lo dicen.  Prefieren sacarnos el paso con la  célebre frase.  Puede ser  en resistencia a experiencias pasadas con vendedores insistentes.  O tal vez es simplemente una respuesta automática e inconsciente.  Sea lo que sea el mensaje muchas veces es- 'ni lo intentes'. Lo importante es que existen alternativas a este escenario.

Como dice la otra célebre frase,  no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar.  Ten eso en mente cuando vayas a recibir un prospecto.  La idea es proveerles un ambiente confortable y relajado y a su vez  darle su espacio; no  presionarlos.  

Para crear este ambiente necesitas establecer procesos que definan y fijen como se va a atender al prospecto desde que entra por la puerta hasta que se va como cliente vendido.  Esto incluye cómo y dónde esperas a los clientes, que les dices, cuando se los dice y que les contestas.  No es lo mismo responder a la frase 'estoy mirando' con - '...cualquier cosa me deja saber...' que responder -  '¿Que en particular está buscando mirar?'.  Con la primera respuesta, perdiste el control del prospecto, con la segunda, lo mantienes y buscas conectar con él.

La forma más fácil de evitar que te digan- ‘estoy solo mirando’ es NO preguntar  ¿‘le puedo ayudar’?  Simplemente crea una regla en tu negocio que requiera una serie de preguntas distintas- que no provoquen el uso de la ‘temible’ frase.  Algo que de seguro te ayudará en la venta es establecer  que todo empleado se sonría con el prospecto de forma genuina  y lo salude con un 'hola' o 'buenos días'.  El cliente probablemente  devolverá el saludo e incluso podrá hasta decir que lo trae por el establecimiento:

Vendedor- 'Hola!' 

Prospecto- 'Hola... oiga usted por casualidad tendría una mesa para cuatro personas?'

Probablemente la mayoría de las veces,el prospecto no informará en esta etapa a que vino. Pero puede ser que sí. En aquellos casos que no informe, ya debes tener establecido una regla para determinar en que momento el vendedor habrá de acercarse al prospecto y que se le dice.

Otra manera de atender un prospecto sin usar la frase 'le puedo ayudar', es la siguiente que sugiere el coach de negocios y Presidente de ActionCOACH Brad Sugars:

Vendedor hola!

Prospecto- Hola!

Vendedor- Es la primera vez que nos visita?

Prospecto- Si

Vendedor- A Excelente! Permítame mostrarle como está organizada la tienda y la localización de los productos (si ha venido antes pues, la reconoces y le indicas que le quieres mostrar donde está  la mercancía nueva).

En resumen, logramos darle al prospecto  un ambiente agradable dándoles la bienvenida al lugar con amabilidad genuina y una buena sonrisa;  y dándoles su espacio- por lo menos inicialmente.  Esto le permite a la persona ubicarse en la tienda; lo cual ocurre cuando la persona por primera vez se detiene luego de entrar a la tienda.  En ese momento- cuando el prospecto probablemente no sabe hacia dónde ir – es que  el vendedor puede dar la mano.

Es importante evita el rol del aburrido o el predador cuando el prospecto por primera vez tenga contacto visual contigo. Si estás sentado sin hacer nada darás la impresión de un aburrido que no vende. Si estás parado fijado en la entrada parecerás un predador esperando su próxima víctima.

Si es la primera vez que me visitas, tal vez quieras considerar suscribirte a mi blog (entra tu correo en el encasillado).

Entra tu correo electrónico para suscribirte:

Delivered by FeedBurner