Tu Coach Ejecutivo

IDENTIFICA NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN 9 PASOS

Identificar nuevas oportunidades de negocio es un proceso necesario dado que los mercados evolucionan continuamente y cada vez cambian con mayor rapidez.  La presión viene de consumidores informados  y exigentes, competencia y gustos cambiantes entre otros factores. Lo que se vende hoy como pan caliente, mañana puede tener la misma salida que pescado podrido.  Este proceso de identificar nuevos canales de ingresos no se da con la frecuencia necesaria porque consume tiempo y es una actividad que no demanda urgencia; hasta que es muy tarde.  

Ya sea porque quieres establecer tu nuevo negocio o  incrementar tus ingresos actuales, te presento un proceso para identificar nuevas oportunidades comerciales.

1.Tu Espacio: Toma tiempo fuera de tu trabajo de manera que puedas ver tu negocio desde ‘50 mil pies de altura’.  Las cosas se ven diferente cuando cambias tu perspectiva.  De hecho los humanos nos aferramos a una perspectiva de ver las cosas pero la clave para evolucionar es estar abierto a nuevas posibilidades; saber que hay tantas perspectivas como pensamientos en el planeta.

2.Tu Satisfacción: Piensa en tu vida personal.  Antes de pensar en más trabajo, considera que tanta satisfacción te da el negocio como está.  No me refiero las posibilidades futuras o lo que puedas conseguir al final del camino o al cumplir determinada meta.  El trabajo tiene que ser fuente de satisfacción día a día; momento a momento..  Si no lo es,   te agotarás con el tiempo y querrás quitarte o re-emplearte. ¿Qué tres cosas te gustaría cambiar en tu trabajo que lo hicieran más enriquecedor? ¿Cómo puedes hacer el trabajo más divertido y placentero para ti y tu equipo de trabajo? Este proceso en si puede destapar nuevas oportunidades de negocio o incrementar la productividad.

3.Tus Fortalezas: Piensa en aquellas fortalezas personales que te han puesto en lugar que ocupas hoy.  Explora esos factores de éxito que han contribuido a tus logros actuales. Algunas preguntas que te puedes hacer: Cuales son  tus tres mayores éxitos y que los han hecho memorables? ¿Qué de tus logros pasados has incorporado en tu diario quehacer? ¿Cómo has atraído clientes a tu negocio; porqué te han comprado? ¿Cuál ha sido el método más efectivo? Cómo podrías utilizar lo que has aprendido de estos logros para identificar nuevas oportunidades? Quizá pudieses incluso preparar una encuesta a tus clientes para explorar estos tópicos y así aprovechas y  mejoraras el servicio al cliente. 

4.Tus Posibilidades: ¿Qué te gustaría contribuir al mundo? Que te gustaría lograr en los próximos seis meses, un año, tres años? ¿Qué te apasiona de tu negocio? Has una lista de oportunidades que pudieses explotar.  De esas identifica cual tienen el mayor potencial a corto y largo plazo- las que tengan mayor impacto en tu negocio.

5.Tus Clientes: Antes de pensar en más venta,  protege a tus clientes.  Asegúrate que ellos quieran comprar más de ti y no del vecino. Elabora una estrategia de fidelidad para evitar que tus clientes se vayan con la competencia. Esto tiene el propósito adicional que posicionas al cliente a estar  receptivo a comprar más. ¿O piensas que podrás venderle más a un cliente insatisfecho?

6.Tus prospectos: Piensa desde el punto de vista del consumidor.  ¿Qué les frustra? Como pudieses mejorar la situación con algún producto o servicio? ¿Cómo se podría hacer distinto?

7.Tus productos o servicios: ¿A quién puedes venderle más? Además de tus clientes actuales, que otros grupos pudiesen beneficiarse de tus productos?  Has una lista de estos prospectos.  Describe sus características y explica cómo cada grupo  se beneficiarán.  Piensa en que te distingue de los demás- aquello que te hace único o que te puede hacer único.   ¿Qué otros productos o servicios pudiesen estar ofreciéndose en tu sector ahora o en el futuro que no se están brindando? ¿Qué esperarías fuese la demanda para estos? Piensa en posibles tendencias que surjan de todo lo que tú actualmente ofreces.

8.Tus Contactos:  Sal de tu oficina, comparte,  reúnete con personas en tu campo, intercambia ideas. ¿Cómo puedes apalancar tus contactos para explorar nuevas oportunidades mediante alianzas?  Piensa en aquellos negocios que se complementan con los tuyos (que no están en competencia directa). ¿Qué relaciones pudieses crear con ellos a largo plazo para unir esfuerzos hacia nuevas oportunidades?  Has una lista de contactos e incluye posibles alianzas.

9.Tu Mercado: Visita tu mercado, vete a lugares donde tu clientela meta está presente y observa que otros productos o servicios están ofreciéndose; lee reportes de la industria.

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Como evitar que tus prospectos digan: 'Solo estoy mirando'

 ‘Solo estoy mirando’ es la frase más común que reciben los vendedores de tiendas. Si estás escuchando mucho  esa frase en tu establecimiento significa que no has adiestrado adecuadamente a tus vendedores y estás perdiendo mucha venta a la competencia.   A continuación comparto contigo algunas sugerencias que han ayudado a  mis clientes de coaching ejecutivo (executive coaching) y de negocios.

Prospectos que entra a una tienda vienen con un propósito pero no nos lo dicen.  Prefieren sacarnos el paso con la  célebre frase.  Puede ser  en resistencia a experiencias pasadas con vendedores insistentes.  O tal vez es simplemente una respuesta automática e inconsciente.  Sea lo que sea el mensaje muchas veces es- 'ni lo intentes'. Lo importante es que existen alternativas a este escenario.

Como dice la otra célebre frase,  no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar.  Ten eso en mente cuando vayas a recibir un prospecto.  La idea es proveerles un ambiente confortable y relajado y a su vez  darle su espacio; no  presionarlos.  

Para crear este ambiente necesitas establecer procesos que definan y fijen como se va a atender al prospecto desde que entra por la puerta hasta que se va como cliente vendido.  Esto incluye cómo y dónde esperas a los clientes, que les dices, cuando se los dice y que les contestas.  No es lo mismo responder a la frase 'estoy mirando' con - '...cualquier cosa me deja saber...' que responder -  '¿Que en particular está buscando mirar?'.  Con la primera respuesta, perdiste el control del prospecto, con la segunda, lo mantienes y buscas conectar con él.

La forma más fácil de evitar que te digan- ‘estoy solo mirando’ es NO preguntar  ¿‘le puedo ayudar’?  Simplemente crea una regla en tu negocio que requiera una serie de preguntas distintas- que no provoquen el uso de la ‘temible’ frase.  Algo que de seguro te ayudará en la venta es establecer  que todo empleado se sonría con el prospecto de forma genuina  y lo salude con un 'hola' o 'buenos días'.  El cliente probablemente  devolverá el saludo e incluso podrá hasta decir que lo trae por el establecimiento:

Vendedor- 'Hola!' 

Prospecto- 'Hola... oiga usted por casualidad tendría una mesa para cuatro personas?'

Probablemente la mayoría de las veces,el prospecto no informará en esta etapa a que vino. Pero puede ser que sí. En aquellos casos que no informe, ya debes tener establecido una regla para determinar en que momento el vendedor habrá de acercarse al prospecto y que se le dice.

Otra manera de atender un prospecto sin usar la frase 'le puedo ayudar', es la siguiente que sugiere el coach de negocios y Presidente de ActionCOACH Brad Sugars:

Vendedor hola!

Prospecto- Hola!

Vendedor- Es la primera vez que nos visita?

Prospecto- Si

Vendedor- A Excelente! Permítame mostrarle como está organizada la tienda y la localización de los productos (si ha venido antes pues, la reconoces y le indicas que le quieres mostrar donde está  la mercancía nueva).

En resumen, logramos darle al prospecto  un ambiente agradable dándoles la bienvenida al lugar con amabilidad genuina y una buena sonrisa;  y dándoles su espacio- por lo menos inicialmente.  Esto le permite a la persona ubicarse en la tienda; lo cual ocurre cuando la persona por primera vez se detiene luego de entrar a la tienda.  En ese momento- cuando el prospecto probablemente no sabe hacia dónde ir – es que  el vendedor puede dar la mano.

Es importante evita el rol del aburrido o el predador cuando el prospecto por primera vez tenga contacto visual contigo. Si estás sentado sin hacer nada darás la impresión de un aburrido que no vende. Si estás parado fijado en la entrada parecerás un predador esperando su próxima víctima.

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Garantiza Tus Servicios y Evita Competir por Precio

Hace unas semanas leí en el periódico una línea aérea que te garantiza vacaciones soleadas si compras un pasaje con ellos. Aunque suene absurdo o imposible garantizar tal eventualidad me parece una excelente estrategia de mercadeo para una empresa. 

Las garantías tienen un doble beneficio.  Por un lado le proveen tranquilidad al cliente de que su inversión en determinado producto o servicio está asegurada en alguna manera. Por otro, le permite al proveedor separarse y distinguirse de la competencia.

Si no nos distinguimos por algo en  particular, lo que nos queda es competir en precio. Ofrecer una garantía es una de muchas maneras de distinguirse de lo demás. Cuando lo que se vende es un servicio, la garantía cobra más importancia porque se oferta algo intangible.  Yo mismo ofrezco una garantía a mis clientes de coaching.  Si en determinado mes el cliente determina que no está absolutamente satisfecho con mis servicios, yo le devuelvo su inversión. Punto.  

Se trata de mover el riesgo del consumidor al proveedor quien es el responsable de entregar lo que se pacta. A muchas empresas les disgusta ofrecer garantías porque piensan que los clientes se aprovecharán.  Siempre hay uno que otro abusador pero son la minoría. De hecho en cuanto a devolución de productos por correo, las estadísticas demuestran que la inmensa mayoría de las persona no devuelven el producto aunque no estén satisfechos; esto por la pérdida de tiempo que conlleva el proceso de envió de paquete y los requisitos impuestos para la devolución.

Esta realidad explica porqué  las promesas en los anuncios de televisión rayan en lo increíble.  Los anunciantes  pueden darse el lujo de prometer lo que sea – a sabiendas que no cumplirán- porque el cliente típico no le devolverá el producto.

De ninguna manera sugiero que prometan algo que no pueden cumplir; menos que lo garanticen.  El punto es que la garantía es una herramienta de venta que sabiamente usada puede generarle más clientes y distinguirlos de la competencia.

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Descubre la regla mágica del mercadeo.

Tenemos que anunciarnos.  En estos tiempos donde las empresas tienden a anunciarse menos, puede que tu publicidad se destaque más aun. Sin embargo antes de comenzar cualquier estrategia de asegúrate de  conocer la regla mágica- tienes que probar y medir.

Lo que  hace que el mercadeo sea una inversión y no un gasto es la métrica. Gastar dinero anunciándote sin medir los resultados, es como botar dinero  jugando bingo.  Debes entender que una gran parte de las estrategias de mercadeo no funcionan.  Por tal razón es esencial seleccionar la publicidad inteligentemente.  De lo contrario te quedarás sin presupuesto en muy poco tiempo.

Como coaches de empresas, una de las estrategias que menos recomendamos al pequeño y mediano empresario es la llamada campaña para ‘fortalecer la imagen’; aquellos anuncios para que la gente sepa que la empresa existe.  Este tipo de campaña es costosa, difícil de medir y no  trae resultados a corto plazo. ¿Para cuando quieres resultados?

Dado que te mercadeas para generar más venta, evita publicidad que no puedas comprobar su efectividad. Se trata de evaluar el retorno de la inversión.  La idea es que cada dólar que utilices en el mercadeo lo puedas recobrar y sobrepasar en venta. Esto lo haces midiendo el número de prospectos y venta que generó la estrategia. 

Evaluar reportes de ventas   no es suficiente como métrica pues la venta proviene de muchas fuentes. Tienes que crear un formulario y utilizar un proceso para medir de donde vienen los prospectos según van llegando. Ya sea las páginas amarillas o  Facebook, tienes que empezar a preguntarles a las personas como se enteraron de tu negocio.  El principio es el mismo no importa el medio publicitario. 

Pudieras comenzar asegurándote que las personas que contestan el teléfono en tu empresa le preguntan a los que llama como se enteraron de tu negocio.  De ahí podrás empezar a ver cuáles son las fuentes principales de prospectos y te dará una idea por donde comenzar a buscar que llamen más de ellos.  Por ejemplo si te dicen que se enteraron por el letrero  pues pudieses evaluar el letrero a ver es posible hacerlo más llamativo o atractivo. Luego mides los resultados.

Empieza poco a poco y asegúrate ser consistente.  Esto te da el lujo de poder experimentar sin perder mucho dinero. A medida que encuentras una estrategia que da algún fruto pues puedes trabajar con ella mejorándola e invirtiendo más recursos. De esta manera enfocas los recursos en aquella publicidad que te trae venta y descartas las demás. Con el tiempo deberías tener una colección de estrategias probadas y medidas.

Cuando utilices  el poder de la formula  de probar y medirte te darás cuenta que en teoría tu presupuesto es ilimitado y lograrás expandirlo  según crecen las ventas.

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